Firmy właścicielskie jako kluczowy segment rynku M&A w CEE

Niektóre z najciekawszych firm w Europie Środkowo-Wschodniej nie powstały dzięki kapitałowi instytucjonalnemu.

Zbudowali je przedsiębiorcy.

Przez dziesięciolecia wielu założycieli przekształciło niewielkie firmy w uznanych producentów, dystrybutorów, dostawców usług i przedsiębiorstwa technologiczne.

Dziś to pokolenie firm stanowi istotną część prywatnego rynku M&A w regionie CEE.

Zmiana pokoleniowa

Transformacja gospodarcza Europy Środkowo-Wschodniej wywołała niezwykłą falę przedsiębiorczości.

Firmy założone w latach 90. i na początku lat 2000. działają dziś często od dwudziestu lub trzydziestu lat.

Ich założyciele mogą wciąż być właścicielami i nimi zarządzać.

Ale horyzont własnościowy się zmienia.

Część przedsiębiorców rozważa przejście na emeryturę. Inni chcą ograniczyć zaangażowanie operacyjne. Niektórzy mają dzieci, które wybrały inne ścieżki zawodowe. Jeszcze inni potrzebują partnera zdolnego sfinansować ekspansję lub sprofesjonalizować organizację.

Nie oznacza to, że każda firma założycielska jest na sprzedaż.

Oznacza to, że pytanie o długoterminową własność staje się coraz bardziej istotne.

Co czyni te firmy atrakcyjnymi?

Firmy prowadzone przez założycieli mogą posiadać cechy trudne do odtworzenia organicznie.

Mogą one obejmować:

• wieloletnie relacje z klientami
• silne pozycje w wyspecjalizowanych niszach
• doświadczoną kadrę pracowniczą
• unikalne know-how
• sieci dostawców
• rozpoznawalne lokalne marki
• atrakcyjne zdolności produkcyjne
• relatywnie konserwatywne bilanse
• ugruntowane kanały dystrybucji

Część z nich rozwinęła się przy ograniczonym kapitale zewnętrznym i niewielkiej ekspozycji na instytucjonalne M&A.

Dla nabywcy stwarza to możliwość połączenia silnej, dojrzałej działalności z dodatkowym kapitałem, technologią, międzynarodową dystrybucją lub profesjonalną infrastrukturą zarządczą.

Ale firma założycielska nie znaczy prosta transakcja

Te same cechy, które czynią te firmy atrakcyjnymi, mogą sprawiać, że transakcje są bardziej złożone.

Proces decyzyjny może być skoncentrowany wokół jednej osoby.

Relacje z klientami mogą w dużym stopniu zależeć od założyciela.

Struktury zarządcze mogą być nieformalne.

Niektóre procesy mogą nigdy nie zostać udokumentowane w standardzie oczekiwanym przez inwestora instytucjonalnego.

Relacje osobiste i biznesowe mogą się niekiedy przenikać.

Te kwestie niekoniecznie czynią firmę nieatrakcyjną.

Po prostu wymagają zrozumienia.

Kwestia osoby kluczowej

Jedno z pierwszych pytań, jakie powinien zadać nabywca, brzmi:

Co stanie się z firmą, jeśli założyciel odejdzie?

Jeśli odpowiedź jest taka, że relacje z klientami, decyzje cenowe, negocjacje z dostawcami i zarządzanie zależą od tej jednej osoby, ryzyko związane z przejściem może być istotne.

Różne struktury transakcji mogą temu zaradzić.

Założyciel może pozostać przez okres przejściowy.

Kadra zarządzająca może zostać wzmocniona jeszcze przed zamknięciem transakcji.

Część wynagrodzenia może być uzależniona od przyszłych wyników.

Transakcja może też zostać przeprowadzona etapami.

Nie istnieje jedno uniwersalne rozwiązanie.

Sprzedaż firmy może mieć wymiar osobisty

Dla inwestora instytucjonalnego akwizycja jest decyzją alokacji kapitału.

Dla założyciela firma może stanowić trzydzieści lat życia.

Tej różnicy nie należy lekceważyć.

Rozmowy mogą dotyczyć pytań, których nie znajdziemy w modelu finansowym:

• Co stanie się z pracownikami?
• Czy firma zachowa swoją nazwę?
• Czy siedziba pozostanie w tym samym miejscu?
• Czy zarząd zachowa niezależność?
• Jakie są długoterminowe intencje nabywcy?

Dlatego jakość pierwszego kontaktu ma tak duże znaczenie w proprietary M&A.

Zaufanie często poprzedza dane.

Sukcesja może tworzyć szansę, nie presję

Częstym błędem jest założenie, że starzejący się założyciel musi chcieć sprzedać firmę.

Wielu nie chce.

Inni mogą rozważyć transakcję wyłącznie z określonym typem nabywcy lub przy określonej strukturze.

Właściwym podejściem nie jest zatem traktowanie sukcesji jako sygnału trudnej sytuacji firmy.

Lepiej rozumieć ją jako potencjalny katalizator szerszej strategicznej rozmowy o własności.

Inwestorzy strategiczni i finansowi oferują różne propozycje

Inwestor strategiczny może zaoferować integrację, międzynarodową dystrybucję, technologię, klientów lub synergie przemysłowe.

Inwestor finansowy może zaoferować kapitał, profesjonalizację, wsparcie zarządcze i potencjalnie większą niezależność operacyjną.

Żadna z tych propozycji nie jest uniwersalnie lepsza.

Liczy się dopasowanie do celów właściciela i etapu rozwoju firmy.

Ukryta część rynku

Wiele firm założycielskich nigdy nie pojawi się na konwencjonalnych platformach transakcyjnych, zanim rozpocznie się rozmowa o transakcji.

Dlatego analiza struktury własności stanowi istotny element proprietary origination.

Zamiast poszukiwać wyłącznie ogłoszonych sprzedających, inwestorzy mogą identyfikować firmy pasujące do ich strategii i oceniać, czy poufna rozmowa z właścicielem jest zasadna.

To istotnie poszerza potencjalny uniwersum akwizycyjne.

Zaufanie często poprzedza dane.