Doradztwo Buy-Side M&A w Polsce i CEE

W Europie Środkowo-Wschodniej działa liczna grupa prywatnych przedsiębiorstw przemysłowych, produkcyjnych, dystrybucyjnych i usługowych budowanych od lat dziewięćdziesiątych. Niewielka ich część uczestniczy w sformalizowanych procesach sprzedaży, a te, które je prowadzą, trafiają zwykle do tego samego grona kupujących w tym samym momencie.

Dla inwestora zagranicznego ograniczeniem nie jest zatem liczba dostępnych ofert. Przeglądanie teaserów jest proste. Trudność polega na wskazaniu spółek rzeczywiście odpowiadających przyjętej tezie, ocenie ich z zewnątrz oraz dotarciu do osoby, która faktycznie decyduje o możliwości transakcji.

Ta praca ma charakter lokalny. Wymaga czytania rejestrów i sprawozdań w języku polskim, rozumienia realnej struktury właścicielskiej oraz kontaktu prowadzonego tak, aby właściciel firmy z Wielkopolski czy Śląska odebrał go jako poważny, a nie przypadkowy.

Istnieje jeszcze jedno ograniczenie, które inwestorzy zagraniczni odkrywają zwykle późno. Sprawozdania finansowe dają obraz częściowy, dane rejestrowe nie zawsze odzwierciedlają realną kontrolę ekonomiczną, a faktyczna pozycja spółki w łańcuchu dostaw bywa widoczna dopiero przez pryzmat jej klientów i konkurentów. Ocena dopasowania z zewnątrz wymaga więc interpretacji, a nie samego zbierania danych.

Właściciel rentownej prywatnej spółki rzadko ma powód, by uruchamiać proces sprzedaży, którego sam nie zainicjował. Rozgłos oznacza ryzyko wobec klientów, pracowników i konkurencji. Wielu założycieli rozważyłoby transakcję w odpowiednich okolicznościach, lecz nigdy nie pojawi się na żadnej liście, ponieważ nic nie skłoniło ich do zaangażowania doradcy.

Sourcing off-market wypełnia tę lukę. Nie oznacza on, że firma jest po cichu na sprzedaż, a twierdzenia przeciwne należy traktować ostrożnie. Oznacza, że spółka została uznana za dopasowaną strategicznie, a pytanie o możliwość rozmowy nie zostało jeszcze zadane.

Wartość tej pracy polega na sposobie zadania tego pytania. Pojedynczy, przemyślany kontakt, świadczący o znajomości firmy i jasności intencji inwestora, przynosi inną reakcję niż szablonowa wiadomość rozesłana do dwustu podmiotów w branży. Zachowuje też możliwość powrotu za dwa lata, co ma większe znaczenie, niż się początkowo wydaje: decyzje sukcesyjne i zmiany w gronie wspólników rzadko układają się zgodnie z kalendarzem inwestora.

Odmowa właściciela jest odnotowywana i respektowana. Nacisk szkodzi pozycji inwestora na rynku, na którym opinie krążą wśród przedsiębiorców bardzo szybko.

Gdy teza inwestycyjna obejmuje szerszy region, poszukiwania mogą być prowadzone na wybranych rynkach sąsiednich. Głębokość pokrycia nie jest jednakowa w każdej jurysdykcji, a projekty transgraniczne realizujemy wspólnie z lokalnymi źródłami i doradcami.

Wolimy jasno określić granice poszukiwań na początku, niż deklarować poziom pokrycia regionalnego, którego nie dałoby się potwierdzić.

• Polska
• Czechy
• Słowacja
• Węgry
• Rumunia
• Litwa
• Łotwa
• Estonia